قسمت قبل
برداشتی آزاد و نقیضه‌وار بر کتاب
«هنر همیشه برحق بودن آرتور شوپنهاور»

سی و هفت. این حرف از سطح درک من بالاتر است.

در یکی از ترفندهای گذشته گفتیم که گاهی لازم است از سطح درک و فهم خصمتان بالاتر باشید تا پیروز شوید. این‌جا می‌رسیم به جایی که شما باید خودت‌ را کمی پایین بیاورید. یعنی چه؟ کجا؟ می‌گویم.
اگر می‌دانید که برای استدلال‌های طرفِ مقابلتان جوابی ندارید، با گوشه و کنایه‌ای سنگین ولی ظریف (پررو ولی باادب) اعلام کنید که در این مورد صلاحیت نتیجه‌گیری ندارید: «حرفی که زدید، از سطح من بالاتره. ممکنه که کاملاً هم درست باشه ولی من نمی‌تونم بفهممش، پس نمی‌تونم اظهار نظر کنم.» در این صورت به حاضران می‌فهمانید که این حرف طرفِ مقابلتان درواقع چرت‌وپرتی بیش نیست.

حالا آمدیم و طرف مقابل بودیم و طرف این‌ جمله را گفت! باید خونسرد باشید و بگویید: «با این عقل و درایت شما، قطعاً درک هرچیزی آسونه. من منظورم رو به‌درستی نگفتم.» با پافشاری روی این قضیه، طرفِ مقابلِ شما می‌فهمد که بله… ایراد از فهم و شعور ایشان است!

*

سی و هشت. در حرف صادق است، نه در عمل.

برای قبول کردنِ مقدمات و رد کردنِ نتایج می‌توان گفت: «حرفش فقط قشنگه، یا عملیاتی نمی‌شه، یا اگه هم بشه، به‌درد یکی از اعضای درجه دوم خانواده‌تون‌می‌خوره!» این‌گونه شما که نتیجۀ نهایی را زیر سوال می‌برید، پس مقدمات نیز کشک خواهند بود. طرفِ مقابلتان هم حرفی دیگر ندارد.

*

سی و نه. اشخاص را هماهنگ کن.

در مذاکرات نیاز به هفت شخص داریم:
اولی: شخص موجود. این شخص در دسترس است. موجودیت دارد و قابل رجوع و استناد است.
دومی: شخص خیالی. دستمان در معرفی و حرف زدن از وی کمی بازتر است. می‌توانید از وی خالی‌بندی هم کنید. اما اگر قرار باشد سندی تشکیل شود، این‌جا نمی‌شود از شخصیت خیالی استفاده کرد. یا اگر طرفِ مقابلِ شما بخواهد وی را رو کنید، نمی‌توانید. همین هم می‌تواند دردسر شود.

زمانی که مذاکره سنگین است و عددها و رقم‌های بالا (در حد لالیگا) شخصی که از وی حرف می‌زنیم باید موجود باشد.
در معاملات کوچکی که پایه و‌ اساس گنده‌منده ندارد، یا اصلا اواسط بحث به این نتیجه می‌رسیم که اصلاً توافقی نخواهد شد، می‌توان از شخصیت خیالی استفاده کرد. البته این‌جا باید حواستان باشد که این‌ مذاکره می‌تواند مقدمۀ یک مذاکرۀ دیگر هم باشد. یعنی انگار طرفِ مقابلِ شما یک سوءتفاهم است برای جذب دیگر مذاکرات.

مثال مناسب ساختنِ شخصیت خیالی: شما می‌دانید که مدیر مالی شما اصلاً و ابداً به کسی تخفیف نمی‌دهد؛ به‌جز مثلاً به همشهریانش. در مذاکرات، با گفتن این جمله، و با علم به این‌که مورد مذاکرۀ شما هم اصلا همان شهر است، طرف را قلقلک می‌دهید که از شما خرید کند، حالا که کرم تخفیف هم افتاده به جانش. درصورتی‌که اصلا نه مدیر فروشی وجود دارد و نه چنین قانونی را گذاشته باشد.

سومی: شخص سرشناس. این شخص می‌تواند موجود و یا خیالی باشد. مثلاً بگوییم اکبر عبدی. ایشان بر همگان واضح و مبرهن است. حتی گاهی می‌توان از سِمت شخص هم استفاده کرد: مثلاً مدیرعامل شرکت فلان. حتی اگر بگویی «پدرم خدابیامرز» نشانه‌ای از شخص سرشناس است.
این‌جا می‌توانید بگویید که ایشان هم کار شما دیده و پسندیده و یا با شما همکاری کرده و یا هرچیز دیگری.

چهارمی: شخص ناشناس. این شخص، متضاد شخص سرشناس نیست؛ بلکه کسی است که نمی‌خواهیم کسی او را بشناسند.
مثلاً کسی به شما زنگ زده، شما هم از وی می‌خواهید تا بگوید شماره‌تان را از کجا آورده است؟ ایشان هم نمی‌گوید و مدام طفره می‌رود و می‌گوید که دوست مشترکی داشتیم آن است.
این شخص ناشناسی که یا خیالی است یا موجود. اگر موجود باشد می‌شود مثلا پسرخالۀ شما که شمارۀ شما از طرف وی سُر خورده و افتاده دستش. یا شاید خیالی است! چون ایشان‌ نمی‌خواهد بگوید که شماره شما را از کجا آورده است.
شخصیت ناشناس در نهایت دستش رو می‌شود. چون مجرم به صحنۀ جرم همیشه برمی‌گردد. پس از معاملات بزرگ، شخصیت موجود رو کن و در معاملات کوچک اگر خیالی هم بود، بود. حواستان باشد که بحث شما و طرفِ مقابلِ شما نرود سمتش پیدا کردن این شخصیت ناشناس، پس خیلی حساسش نکنید.

پنجمی: شخصیت مرجع هماهنگ. این‌جا حتماً باید شخصیت، موجود باشد و منظور از مرجع بودن، بزرگی ایشان نیست که می‌شد «شخصیت سرشناس» این‌جا منظور از مرجع یعنی قابل رجوع باشد. یعنی برای تصدیق حرف شما، می‌شود به ایشان مراجعه کرد. ما بالاتر گفتیم هماهنگ هم باشد. یعنی باید از قبل با وی‌ هماهنگ باشید که شما را تأیید کند و یا اگر هم هماهنگ ‌نباشید، هر وقتی از وی چیزی دربارۀ خودتان بخواهید سرِ ضرب تایید کند و نه نیاورد. اگر موجود نباشد و فرصتی پیش بیاید که به وی مراجع کنید، شما سنگ روی یخ می‌شوید و طرفِ مقابلِ شما عین مگس دستانش را به‌هم می‌مالد تا امتیازات شما را نوش جان کند.

ششمی: شخص مرجع ناهماهنگ. شخصی است که موجود است ولی نه با شما هماهنگ است و نه فرصت کرده‌اید که با وی هماهنگ بشوید. (حالا چطور؟) این‌جا بهتر است که این‌ شخص خیالی باشد. فکر کن ناهماهنگ است و موجود؟! ضرر روی ضرر است که! این‌گونه خودش دشمن می‌شود.

هفتمی: شخص همراه. آدمی که همراه شماست. می‌تواند موجود باشد و یا خیالی!
خیالی چطور؟ خب اگر نبود هم می‌شود گفت که مثلاً بیرون توی ماشین نشسته است و یا جایی رفته که سریع برگردد.‌ عین دعواهای زمان بچگی‌مان که می‌گفتیم الآن است که بچه‌‌محل‌هایمان سرت آوار شوند! حضوری هم که باشد، با شما می‌آید.
فقط یادتان باشد که یکی‌ باید حرف بزند. یکی حرف می‌زند و یکی سکوت محض اختیار می‌کند. سنمی‌خواهد نصف را شما بگویی و نصف دیگر را ایشان و همین‌جوری پاس‌کاری کنید! یکی از اشخاص (یا شما یا همراهتان) در حد سلام و خداحافظ باید‌ حرف بزند. یادتان هم باشد که یک نفر برای مذاکره کم است و دو نفر زیاد! پس دو نفری بروید و یکی سکوت محض باشد.
چهل. همۀ سؤالات خصمت، نیازی به پاسخ ندارد.

ممکن است در بحث برسید به جایی که خصم شما، زمان زیادی را مشغول صحبت است و دارد شرایطی را می‌شمارد. نیاز نیست که وقتی نوبت صبحت به شما رسید، همه را موبه‌مو جواب دهید. ذره‌ذره که خراب شود، به‌کل به‌هم می‌ریزد. گزینه‌ای را که کاملاً واردید و برای شما منفعت زیادی دارد، بیان کنید تا برندۀ بحث باشید.

*

حالا شمایید و کلی مذاکره و مباحثۀ نکرده و نرفته.
مجهز شده‌اید به این‌همه ترفندِ همه‌کَس‌کُش.
بروید و بر همه پیروز شوید.

(قطعاً دیگر ادامه ندارد…)